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  课程体系 / 供应链管理系列
  采购谈判原则与技巧
Negotiating principles and techniques

培训对象:

采购经理、主管和采购专员等

课程目标

什么是成功的采购谈判?压倒性的胜利究竟好不好?谈判一定有输赢吗?如何认清和掌握谈判中的实质性利益?何时应该立场坚定,何时应该止步?本课程注重传授一套简单而高效的原则,方法、工具和技巧,为学员在实际采购工作中成功的采购谈判及达成协议打下良好的基础。

特色:翔实的案例分析和有趣的角色扮演将贯穿整个课程。学员将切身体验各个谈判阶段的重要决策流程,并自我总结个人的进步目标和行动计划。不断鼓励学员在实际案例演练上应用所学的知识,技巧和成功的行为规范。

课程内容

主题一:为什么要谈判

谈判导入-热身游戏

采购谈判的目的

采购品类组策略分析

谈判对象的分类及界定

知己知彼-了解供应商

不同品类的谈判策略

战略谈判和战术谈判

确定谈判情景,把握谈判的机会

 

主题二:采购谈判策划/准备

为什么我们要做准备?

目标的设定,谈判的重点及有利点

确定谈判的可能争议点

分析市场,价格和成本,了解价格和成本及其它谈判元素的要点

确定争议的备案

确定备案的底线

评估对方的底线

底线是否与目标相符

识别双方的谈判实力

策划你的筹码

寻找共同点

制定谈判策略

工具介绍:谈判准备表

制定谈判准备表

模拟练习:策划和准备谈判准备

角色演练(买方,卖方)

 

主题三:谈判的原则,方法与技巧

谈判的基本原则

谈判中说服他人及应对对方异议的方法;

-影响力

-积极巧妙地问答

-筹码与最佳备案选择

-谈判准备

主题四: 采购谈判-情景模拟

总结谈判效果,成果跟进